Verslo plėtros ir pardavimo skirtumas

Nors yra klaidinga nuomonė, kad pardavimai ir verslo plėtra yra tas pats dalykas, tačiau tai netiesa ir negali būti naudojami pakaitomis. Pardavimai yra pagrindinis pajamų gavimo procesas parduodant produktą. Norint įgyti konkurencinį pranašumą rinkoje, verslas turi nuolat didinti ir optimizuoti pardavimo operacijas. Tai reiškia, kad reikia įdarbinti daugiau pardavimų personalo ir kanalų partnerių, tada pasiūlyti tvirtą kompensavimo planą su realiais tikslais, kad būtų galima padidinti pardavimus. Kita vertus, plėtojant verslą pagrindinis dėmesys skiriamas produkto ir rinkos segmento suderinamumui su potencialiais klientais nustatyti. Pagrindinis verslo plėtros tikslas nėra gauti pajamų. Vietoj to, reikia sukurti tinkamą produkto ir rinkos variantą.

Tyrimų ir konsultavimo firmos TOPO pardavimų plėtros analitikas Bryanas Gonzalezas teigė, kad yra dvi priežastys, kodėl visas pardavimo procesas dabar apima ne tik pardavimus, bet ir verslo plėtros procesą, ty didėjančius sunkumus pasiekti pirkėjus ir jų pranašumus. specializacija. Norint geriau suprasti skirtumą tarp šių dviejų, svarbu žinoti, koks jis iš tikrųjų yra.

Pardavimai

Pardavimai reiškia pajamų uždirbimą parduodant produktą pasirinktame rinkos segmente, kad būtų pasiekta lyderio pozicija rinkoje. Pagrindinis pardavimo tikslas yra sudaryti sandorį. Kai verslo plėtros atstovas (BDR) gauna kvalifikuotą klientą, pardavimo komanda yra atsakinga už sandorio finišo liniją.

Verslo plėtra

Verslo plėtra ir produktų valdymas yra vienas šalia kito siekiant sukurti konkurencinę poziciją rinkoje. Verslo plėtra nereiškia, kad per trumpą laiką uždaroma kuo daugiau pardavimų; tai yra apie kuo daugiau ryšių užmezgimą vykstant verslui, o tai atveria galimybes pardavimų personalui uždaryti savo sandorius.

Skirtumai

Mastelio keitimas

Pardavimų vaidmuo yra parduoti produktą tiesiogiai galutiniam vartotojui, tuo tarpu plėtojant verslą, jo vaidmuo yra parduoti produktą per partnerį, keičiant jo dydį. Tai reiškia, kad pats verslo vystymas nėra atsakingas už galutinį pardavimą. Mastelis yra pagrindinis veiksnys, nes tai leidžia įmonėms pasitelkti savo pardavimų personalą ar mažas partnerių sukurtas grupes, kad pasiektų auditoriją..

Dydis

Pardavimai labiau susiję su pajėgumų nustatymu. Dėl šios priežasties įmonėje yra daugiau pardavimų personalo ir ji linkusi greitai augti. Tačiau verslo plėtros komandos yra santykinai mažesnės ir nori išlaikyti mažą dydį, eidamos pro esamus partnerius. Verslo plėtros kūrybiškumas slypi atpažįstant partnerius, kurie tinka aprašymui, kartu nustatant veiksmų planą, kuris suteiktų vertę galutiniam partnerio klientui.

Dėmesys vs. Plano vykdymas

Verslo plėtros funkcija yra nustatyti, kiek verslas išsiplės ir iš kur tas plėtimasis įvyks, ir tada aiškinti požiūrį, kuriuo jis gali būti pasiektas. Pardavimai plėtoja ryšį su galutiniais vartotojais, kad jie būtų susieti su galutiniu produktu ar paslauga. Kitaip tariant, BD siekia sukurti, sukoncentruoti ir įvertinti planą, tuo tarpu pardavimai - tai jo įgyvendinimas.

Išplėtimas vs. Produktų ir paslaugų platinimas

BD vadovai ieško būdų, kaip išplėsti verslą, kad būtų galima padidinti pajamas, todėl jie kuria strategijas, kaip išplėsti dabartinę rinką ir surasti naują. Kita vertus, pardavimo vadybininkai rūpinasi produktų ir paslaugų platinimu rinkoje ir paskiria teritorijas pardavimo atstovams, kad pasiektų iš anksto nustatytus tikslus..

Kainų nustatymas ir atsargų valdymas

Prekių ir paslaugų kainas kritiškai stebi verslo plėtros vadovas. Jis taip pat derasi su gamintojais ir platintojais, norėdamas nustatyti tinkamą kainą, pavyzdžiui, jei rinkoje mažėja tam tikro produkto paklausa, jis gali bandyti susitarti dėl mažesnės kainos, kad padidintų paklausą ir galiausiai pagerintų bendrą pajamų srautą. Taigi verslo plėtra yra atsakinga už produkto ir paslaugų kainos nustatymą. Pardavimų vadybininkai taip pat bendrauja su gamintojais ir platintojais, tačiau jų sąveikos tikslas yra užtikrinti, kad atsargų atsargų lygiui išlaikyti būtų pakankamai atsargų. Jie naudoja statistinę informaciją, norėdami nustatyti verslo atsargų reikalavimus ir išmatuoti klientų pageidavimus.

Rinkos tendencijų valdymas

Verslo plėtra susijusi su judrumu. Tai yra vienas iš svarbiausių verslo plėtros vadovo bruožų, nes kartas nuo karto keičiasi rinkos tendencijos ir tokius pokyčius lemia daugybė veiksnių. Todėl jie turi laiku priimti sprendimus ir atitinkamai pakoreguoti įmonės produktus, paslaugas ir kainodarą, kai tik pastebi valiutos kurso svyravimus ir vartotojų paklausos ar tendencijų svyravimus. Priešingai, pardavimo tendencijas reguliariai stebi vartotojų tendencijos, kad nustatytų būdus, kaip pagerinti našumą. Pavyzdžiui, pardavimo vadybininkas gali būti nurodytas jų vadovo, kad jis reklamuotų tokias prekes ir paslaugas, kurios yra panašios į tas, kurias parduoda jų konkurentai siekdami pelno.

Informacijos rinkimas vs. Sandorio uždarymas

Verslo plėtra yra atsakinga už tai, kad būtų surinkta kuo daugiau informacijos apie rinkos paskatas, pagrindines problemas ir poreikį turėti sprendimą. Pradinis planavimas ir darbas turėtų būti pagrįstas šių duomenų rinkimu, kad būtų sukurta tvirta strategija. Pardavimų darbuotojai renkasi ten, kur baigė „BD“ darbuotojai, stengdamiesi sudaryti sandorį. Jų pareiga yra parodyti, kaip vertės pasiūlymas atitinka jų verslo planą, palyginti savo produktą su konkurentų produktu, pateikti kainos paskirstymą, apibrėžti sutarties sąlygas, sudaryti produkto bandymą ir parengti įgyvendinimo planą..

Galimybė užfiksuoti didesnį vaizdą

Verslo plėtros vadovo efektyvumas iš dalies pagrįstas jo sugebėjimu pamatyti didesnį vaizdą už savo atsakomybės ribų ir susitelkimą siekiant verslo nustatytų tikslų. Pvz., Paprastai tai yra darbas kartu su įvairių įmonės padalinių vadovais, siekiant padėti jiems paruošti pristatymus ir valdyti derybas dėl sutarties..

Pardavimų sėkmė priklauso nuo jų sugebėjimo prižiūrėti daugybę prekių pardavimo vietų skirtingose ​​teritorijose. Tai yra, kai pardavimo vadybininkai turi pakeisti taktiką pagal to regiono poreikį, kad padidintų savo pajamas ir padidintų pelną.

Nors verslo plėtrą galima vertinti kaip visų sandorių akcijų paketą, reikia pažymėti, kad jie negali pakeisti pardavimo. Iš tikrųjų verslas tikriausiai žlugtų, jei nebūtų sutelktų pardavimų darbuotojų. Asmenys, dirbantys pardavimo skyriuje, pasižymi skirtingais bruožais, nei dirbantys verslo plėtros skyriuje, pavyzdžiui, jie gali geriau suprasti rinkodaros metodus nei BD vadovai. Jei BDR tikslas yra suvienyti pagrindinius verslo elementus, BDR apibrėžtus tikslus įgyvendina pardavimo atstovai..

Tai yra socialiniai inžineriniai procesai, daugiausia grindžiami supratimu ir įtaka žmogaus elgesiui, kurio negali kontroliuoti joks verslas. Štai kodėl svarbu apibrėžti, išbandyti, įforminti, optimizuoti ir išplėsti pardavimo ir verslo plėtros procesus, kad įgytumėte lyderio pozicijas rinkoje..