Skirtumas tarp klientų išlaikymo ir įgijimo

Pagrindinis skirtumas - klientų išlaikymas prieš įsigijimą
 

Klientų išlaikymas ir pritraukimas yra du svarbūs santykių rinkodaros aspektai, kurie sutelkia dėmesį į ilgalaikių santykių su klientais užmezgimą, užuot pabrėžę trumpesnio laikotarpio tikslus. Pagrindinis skirtumas tarp klientų išlaikymo ir įgijimo yra tas klientų išlaikymas yra veiksmai, kurių imasi įmonės, siekdamos užtikrinti, kad klientai ir toliau perka įmonės gaminius ilgą laiką, apsaugodami juos nuo konkurencijos kadangi klientų įgijimas reiškia klientų įgijimą pasitelkiant rinkodaros strategijas, tokias kaip reklama. Tyrimais nustatyta, kad įsigyti naują klientą yra 5–6 kartus brangiau, nei išlaikyti esamus klientus.

TURINYS
1. Apžvalga ir svarbiausias skirtumas
2. Kas yra klientų išlaikymas
3. Kas yra klientų įgijimas
4. Šalutinis palyginimas - klientų išlaikymas prieš įsigijimą
5. Santrauka

Kas yra klientų išlaikymas?

Klientų išlaikymas yra veiksmai, kurių imasi įmonės, siekdamos užtikrinti, kad klientai ir toliau perka įmonės gaminius ilgą laiką, apsaugodami juos nuo konkurencijos. Šiuo tikslu siekiama išlaikyti kuo daugiau klientų, dažnai pasitelkiant klientų lojalumą ir lojalumą prekės ženklui, nes tai yra pigiau nei pastangos įgyti naujų klientų. Klientų išlaikymą galima atlikti šiais būdais.

Klientų išlaikymo strategijos

Nepaprastas klientų aptarnavimas

Nuolatinis dėmesys kokybės gerinimui padeda įmonėms išlaikyti klientus be per didelių reklamos ir rinkodaros strategijų. Taigi verslas visada turėtų stengtis sumažinti trūkumus ir produktų atšaukimą. Be to, patenkinti klientai taip pat skleidžia žodį. Kadangi „patenkintas klientas yra geriausias reklamuotojas“, aukštos kokybės paslaugų teikimas padeda pagerinti pardavimus.

E. g. „Ritz-Carlton“ viešbučiai yra populiarūs teikiant labai geras ir individualias paslaugas klientams, apsistojantiems jų viešbučiuose.

Skverbimąsi į rinką

Kadangi esamų klientų išlaikymas yra pigesnis nei naujų klientų pritraukimas, skverbimosi į rinką strategija tampa naudinga strategija, naudojama tokiame kontekste. Tai reiškia, kad reikia sutelkti dėmesį į esamų produktų ar paslaugų pardavimą esamose rinkose, kad būtų galima užimti didesnę rinkos dalį.

E. g. „Coca-Cola“ išsiplėtė, įžengdama į daugelį rinkų. Tačiau jos pardavimų apimtys nuolat auga, nes jos ir toliau siūlo savo esamus produktus esamai klientų bazei.

Kliento gyvavimo ciklo vertė

Kliento gyvenimo ciklo vertė yra rinkodaros koncepcija, kurioje pabrėžiama kuo didesnė kliento nauda per ilgą laiką. Klientai gali užtrukti laiko, kad susipažintų su įmonės prekės ženklu ir produktais, ir suvartos daugiau, nes įgys daugiau pasitikėjimo produktais dėl tiesioginio vartojimo patirties. Paprastai tam reikia laiko. Taigi įmonės neturėtų galvoti apie trumpalaikę perspektyvą, o sutelkti dėmesį į ilgalaikį pelningumą.

E. g. HSBC siūlo daugybę paskolų savo klientams, kurie yra skirtinguose gyvenimo etapuose. Jų strategija yra pritraukti jaunus klientus, siūlant jiems studentų paskolas ir automatines paskolas, ir išlaikyti juos siūlant kitokio tipo paskolas, pavyzdžiui, hipotekos paskolas vėlesniais gyvenimo tarpsniais, ir uždirbti didesnes palūkanas.

Pertvarkymas

Tai yra rinkodaros strategija, kurios metu keičiamas nusistovėjusio prekės ženklo pavadinimas, dizainas ar logotipas, siekiant sukurti naują, diferencijuotą tapatumą vartotojų sąmonėje..

E. g. Prieš porą dešimtmečių „Burberry“ patyrė neigiamą reputaciją, nes jų drabužiai buvo suvokiami kaip gaujos drabužiai. 2001 m. Įmonė pradėjo pristatyti naujus produktus, tokius kaip maudymosi apranga ir tranšėjiniai paltai, kurie neatitinka gaujos dėvėjimo suvokimo. Kompanija taip pat pritarė garsenybėms, kad pakeistų prekės ženklo įvaizdį, kad susietų jį su aukšta klase ir turtu, o tai pasirodė labai sėkmingai..

01 paveikslas: „Burberry“, patvirtinanti įžymybes kaip prekės ženklo pakeitimo strategiją

Produktų kūrimas

Tai yra rinkodaros technika, orientuota į naujų produktų siūlymą esamiems klientams. Daugelis tarptautinių kompanijų įgyvendina šią strategiją toliau pristatydamos ir platindamos naujus produktus. Kartais jie pristato naujas produktų kategorijas. Kad produkto plėtros strategija būtų sėkminga, įmonė turi turėti stiprų prekės ženklą.

E. g. „Sony“ pradėjo savo verslą gamindama pirmąjį Japonijos magnetofoną ir sulaukė didelio populiarumo, pristatydama tam pačiam klientų ratui daugybę mikroelektronikos elementų..

Kas yra klientų įgijimas?

Klientų įgijimas reiškia klientų įgijimą pasitelkiant rinkodaros strategijas, tokias kaip reklama. Tai klientai, kurie anksčiau nenaudojo įmonės gaminių; todėl reikia labiau stengtis paskatinti juos pirkti įmonės gaminius. Reikėtų turėti nemažus reklamos biudžetus, kad įgytumėte daug naujų klientų. Rinkos plėtra ir diversifikacija yra dvi plačiai pritaikomos klientų įgijimo strategijos.

Klientų įsigijimo strategijos

Rinkos plėtra

Rinkos plėtra reiškia esamų produktų siūlymą naujoms rinkoms ieškant naujų klientų.

E. g. 2013 m. „Unilever“ pateko į Mianmarą, kad padidintų savo rinkos galimybes ir padidintų pajamas.

Diversifikacija

Bendrovės gali pagerinti savo apimties ekonomiją, diversifikuodamosi naujose rinkose, kad įgytų naujų klientų. Tai taip pat padeda įmonėms sumažinti verslo riziką.

E. g. „Mars“ įmonė, kuri iš pradžių gamino šokoladą ir saldainius, pateko į naminių gyvūnėlių ėdalo rinką.

02 paveikslas: „Mars“ įmonė diversifikuota į naminių gyvūnėlių ėdalo rinką

Kuo skiriasi klientų išlaikymas ir įgijimas?

Klientų išlaikymas prieš įsigijimą
Klientų išlaikymas yra veiksmai, kurių imasi įmonės, siekdamos užtikrinti, kad klientai ir toliau perka įmonės gaminius ilgą laiką, apsaugodami juos nuo konkurencijos..	Klientų įgijimas reiškia klientų įgijimą pasitelkiant rinkodaros strategijas, tokias kaip reklama.
Reklamos ir klientų valdymo išlaidos
Esamiems klientams reklamos ir klientų valdymo išlaidos yra nedidelės, nes jie yra susipažinę su įmonės produktais ir procesais.	Kadangi nauji klientai yra mažiau susipažinę su įmonės produktais ir procesais, juos įsigyti ir valdyti yra brangu.
Strategija
Skverbimasis į rinką, prekės ženklo pakeitimas ir produkto kūrimas yra pagrindinės strategijos, padedančios įmonėms išlaikyti klientus.	Bendrovės gali įsigyti naujų klientų plėtodamos ir įsigydamos rinką.

Santrauka - klientų išlaikymas prieš įsigijimą

Skirtumas tarp klientų išlaikymo ir įgijimo daugiausia priklauso nuo to, ar įmonė orientuojasi į esamų klientų aptarnavimą, ar nori įsigyti naujų klientų. Kai kurios įmonės gali būti suinteresuotos abiem; tačiau jie turėtų suprasti, kad brangiau yra įsigyti naują klientą, nei išlaikyti esamus klientus. Nors pastangos yra nukreiptos į naujų klientų įgijimą, verslas neturėtų ignoruoti vyraujančių, nes jos iš tikrųjų gali padėti įmonei pritraukti naujų klientų per pozityvų žodį..

Nuoroda:
1.Morganas, Robertas M. ir Shelby D. Hunt. „Santykių rinkodaros įsipareigojimo ir pasitikėjimo teorija“. Journal of Marketing 58.3 (1994): 20. Žiniatinklis.
2. „Klientų įsigijimas ir klientų išlaikymas“. Study.com. Study.com, n.d. Žiniatinklis. 2017 m. Balandžio 25 d.
3. „Ansoff augimo matrica - keturi būdai plėsti verslą“. Išskirkite savo verslo RSS. N.p., n.d. Žiniatinklis. 2017 m. Balandžio 25 d.

Vaizdo mandagumas:
1. „Emma-Watson-Burberry“, pateikė „j_10suited“ (CC BY 2.0) per „Flickr“
2. Chriso Dorwardo „Whiskas Range“ (CC BY 2.0) per „Flickr“